佳杰科技（中国）有限公司

多年前，已是广东省CAD学会常务理事的欧阳立东成功地领导了佳杰科技内部信息管理系统的开发和建立，作为一位资深的技术管理专家，同时也是佳杰科技（中国）有限公司副总裁的他，长期以来一直协助领导佳杰科技的增值服务业务。

随着行业市场不断出现新的变化，佳杰的增值业务群也逐渐丰富、壮大起来。凭借多年在增值领域摸爬滚打、亲历操盘的经历，欧阳立东认为：“与数年前相比，在当前阶段的增值分销主要呈现出两种明显特点。”他分析道：“在技术、产品、品牌都已相对成熟的大型行业市场中，由于最终客户已经直接在与厂商进行交流接触，所以增值分销商围绕金融和物流贡献价值的趋势越来越明显。而在如制造业、商业、贸易等中小型行业市场中，有着明显更多的新品牌和新产品，因此在中小型行业市场中，除了金融和物流之外，还更依赖于分销商来贡献渠道拓展、区域覆盖、技术支持、信息交流等重要价值，而这也是近几年新出现的一个明显趋势。”

针对大型行业和中小型行业这两种市场的情况，他还明确指出两者存在一个共性，那就是厂商日益倾向于将一些服务内容外包给增值分销商。分析其中的原因，这么做有时候是厂商为了更专注地向客户提供高端顾问服务，有时候是为了降低维护成本，有时候也有可能是厂商自身资源不够，所以希望分销伙伴能在这方面贡献价值。“与7、8年前相比，服务外包占分销商增值服务的比例有着非常显著的提升，这也是当前阶段的一个重要趋势。” 欧阳立东强调说。

不过，他也指出在增值分销的实施过程中，也存在着一些现实的困难和问题。一是平衡发展的问题，二是渠道能力的问题。

“平衡发展是指如何平衡大型行业市场及中小型行业市场的业务比例，即纯粹围绕金融和物流的业务，以及更依赖我们提供渠道、技术、信息的业务，并且同时还要得到合适的投资回报。同时，许多厂商本身也是两种业务模式并存，并且拥有不同的操作模式，因此，增值分销商还涉及到对厂商策略及关系的平衡。而渠道能力则是实实在在看得见摸得着的，它决定了客户、渠道、厂商之间，信息与需求是否能准确快速传递，能力和资源是否得到最大化结合与发挥，这也是增值分销的核心价值之一。”欧阳立东详细解释道。

虽然增值分销存在着一些问题，但是增值分销的优势表现得非常明显。“现在增值分销存能够占到佳杰公司整体分销业务大约40%份额。”佳杰科技欧阳立东对记者透露。

在对比增值分销和传统分销的各自优势时，欧阳立东分析道：“与传统分销相比，增值分销在整个供应链中拥有更多的价值贡献点，这是两者间的主要区别。传统分销的价值贡献点主要集中于资金、覆盖及普通物流等方面，而增值分销的价值贡献点除此以外，还包括高端专业物流，产品推广，售前、售中、售后的技术支持，服务外包、培养渠道、挖掘项目、培训认证等等。例如，将一台设备从数千甚至上万公里外门对门交付给客户并安装，这其中涉及到非常多的细节——诸如倾斜度之类的严格运输环境要求，以及客户安装现场环境的前期勘察，需要提前做哪些准备，这些都需要非常专业完善的高端物流服务。还有，如何根据厂商的策略去挖掘和提供适合的行业性渠道，并以最简便快速的方式传递产品、技术、服务。当一个集成商或独立软件开发商，在参与投标竞争时我们该如何满足他们的售前咨询，如何帮助他们获得入围资质及技术认证，如何提供妥切的增值服务。这些都是有别于传统分销的价值贡献点。”

此外，他还指出另一个与传统分销的主要区别是目标市场的不同。通常，传统分销主要面向消费市场以及企业客户的前端市场，例如台式机，打印机等终端设备，而增值分销则是面向企业客户或政府客户的IT基础架构市场。在2009年，受大环境影响，消费市场受到了一定影响，而增值分销市场却没有被影响，甚至在诸如交通等某些行业领域出现了加大的增长需求，这说明企业跟政府的IT基础架构市场容量是非常之大，发展前景非常可观。

不过，在增值分销中扮演重要角色的集成商、独立软件开发商对于增值业务有着怎样的现实需求？

佳杰科技欧阳立东表示：“集成商、独立软件开发商对于增值分销的需求基本可以分为四类。”

首先是最基础的需求。比如商务、物流、资金类支持。其次是新项目信息的需求。集成商和独立软件开发商，他们通常都很希望在跟我们的合作过程中，能够得到新的项目信息和机会。根据我们以往的经验，这种项目机会随时有可能产生，比如在新技术和产品的推广过程中，或者在我们与厂商的合作过程中，以及一些市场活动中。再次是售前技术支持与咨询。独立软件开发商的核心能力通常体现在应用软件及客户关系上，而对于IT基础设施的平台，他们的技术、资源和经验都相对欠缺，所以会对我们的售前支持产生需求。而由于现在的IT系统平台非常开放，涉及到太多的产品与技术，而集成商受规模和资源限制，对许多技术与产品认知有限，这时候也会对我们产生咨询需求。最后是一体化采购需求。通常在一个最终客户的项目采购中，会包含多种IT基础设施产品。而对于集成商和独立软件开发商而言，如何快速的获知尽可能全的产品规格、技术信息、服务能力，在竞争中快速反应，并降低整个综合管理和采购的成本就显得非常重要。这也是许多集成商与独立软件开发商选择我们的重要原因。

在谈到分销如何转型、如何看待增值分销给自身和下游渠道伙伴带来的市场机会时，佳杰科技欧阳立东明确表示：“对于增值分销的定义，佳杰科技有两个严格的标准。一是面向政府及企业等行业客户的项目型IT基础设施分销；二是越超资金、物流、覆盖等价值点以上的分销。”

记者调查发现，早在2004年，佳杰科技便立下一条坚守的原则，即不与最终客户直接交易，不做垂直行业的应用开发。“因此，我们一直把自己定义为‘SI背后的SI’，并一直坚持实施这条业务策略至今。” 欧阳立东说道。

他指出：“之所以要这么做，是因为我们的核心业务必须紧紧围绕着IT基础设施的供应、交付。集成商、独立软件开发商是我们的客户，我们希望分享各种信息与机会给他们，让他们去运作项目，与最终客户交易并提供服务，而绝非与他们竞争。这也是许多集成商、独立软件开发商坚守与佳杰科技合作的重要原因。”

同时，他还分析出这样做的另一个好处。“我们并不会因此丧失商业机会，反而能够在帮助下游渠道伙伴的同时，让自己和厂商都获得更多的服务机会。佳杰科技通常将项目进展定义为五个阶段，在每个阶段中，我们都可以根据自己的的行业知识、项目管理能力与渠道伙伴展开合作。例如，当项目还处于酝酿阶段时，我们就可以及时让厂商与下游伙伴建立良好的关系，并且打入最终客户的市场，同时也在这个过程中发掘新的业务与机会。当最终客户完成应用软件的确定时，我们可以帮渠道伙伴设计项目配置，并派销售人员与工程师帮助集成商做方案投标，如果项目配置已经设计完毕，我们还可以与集成商确定品牌与配置，提供各种关于价格、技术、产品方面的支持，帮助他去赢单。在这些过程中，我们还往往能获得一些提供有偿增值服务的机会。”

◆ 希望在与上游合作过程中，能够得到新的项目信息和机会；

◆ 包含多种IT基础设施产品的一体化采购需求。

可见，“SI背后的SI”这种业务模式能够为厂商与渠道伙伴提供更广泛的合作空间和机会。可以这么说，任何一个IT基础设施的项目，不管进展到哪个阶段，佳杰都有参与的机会与空间。

目前，就增值分销供应商而言，市场上主要存在两种类型。佳杰科技欧阳立东指出：“一种是单一产品分销商；另一种是综合分销商。”

对此，他介绍道：“单一产品分销商的特点是专注于某一产品领域，技术水准较高，对于相应的行业有较深的认知与理解。但也正于关注点高度集中的原因，导致业务范围较狭窄，较受行业特性与用户特性的限制。同时，他们也经常与最终客户进行直接交易。而综合分销商的产品线非常完整，采购便捷，区域覆盖分布广泛，管理规范，涉及到分销的各方面都非常专业，技术水准略低于单一产品分销商。像神州数码、佳杰科技等，紧密围绕产品供应，专注于发展渠道，是典型的综合增值分销商，我们目前增值业务的合作品牌已经超过30个，在大部分情况下，都能迅速提供完整的产品组合。”

可见，对于众多潜藏在各个区域的方案商来说，想要拓展增值业务，在选择增值分销供应商时就得首先认清其类型。在选择上游增值分销供应商时，首先取决于集成商或独立软件开发商本身的核心能力及业务，例如是网络集成商还是存储集成商，是中小型集成商还是关系型集成商。各自存在不同的类型，一定在市场上有不同的定位与模式。“集成商和独立软件开发商可以根据自己的核心能力、定位及模式选择适当的分销供应商。从目前的市场趋势来看，由于资金规模庞大，产品线完整等原因，综合分销商表现出了更强的竞争力与吸引力。”欧阳立东如是说。

现阶段，众多增值分销商都有举措扶持下游渠道迈向增值业务的转型，其中在借助上游厂商资源方面，是众多增值分销所考虑到的重点。毋庸置疑，佳杰科技是个综合分销商，自从建立增值业务以来，就一直在不停的进行渠道拓展工作。“我们在开发新的核心渠道时有个特点，就是根据厂商当前时期制定的行业渠道策略，利用积累的资源，围绕厂商所关注的行业去寻找目标。” 欧阳立东介绍道。

另一方面，佳杰科技经营增值业务这么多年来，在各个区域都积累了各类行业性很强的集成商，自己也得到了很好的积累。欧阳立东表示：“我们一直在帮助那些有意愿涉足增值业务的传统渠道商转型，主要是通过行业知识的培训，技术资质的认证，项目机会的分享等措施来使他们获得增值能力的提升，并通过这些措施促成厂商与下游的合作与了解。这项工作我们已经持续多年，从2009年起，还加大了在这方面投入的资源与力度，任何希望向增值业务转型的渠道商，都可以向我们申请培训与支持。”

随着增值分销业务的不断深入，对众多增值分销商来说，自身的业务模式也发生着不同的改变。与前几年相比，增值分销能贡献的价值因素其实并没有明显改变，但是各个价值因素的重要程度却有显著变化。以前，最主要的是物流和资金能力，而现在，产品推广，售前、售中、售后的技术支持，渠道拓展以及培训认证等更能体现价值的能力，正在变得越来越重要。佳杰科技欧阳立东预计未来增值分销业务将会更偏重市场开发、渠道开拓及区域覆盖等能力。所以，“我们将会更专注渠道拓展，并且强化执行力，这是未来开展增值分销业务的重点。”

然而，“围绕行业特定应用及服务不是我们的主要业务。” 佳杰科技欧阳立东介绍说：“我们主要根据各个厂商的行业策略去制定目标，找出核心渠道，并且结合各个区域的渠道积累去开拓业务。而且根据以往的经验来看，他们大多数是围绕垂直行业应用的软件开发商，充当着一个非常重要的角色，我们会与他们进行充分的信息交流，提供各种售前售后的支持，他们也通常都能挖掘出许多IT项目需求。”

据记者了解发现，佳杰的产品事业部是围绕产品领域设立的，比如有存储方案事业部、网络产品部、软件事业部等等。其中，存储方案事业部拥有VMware虚拟软件产品，也有存储盘阵、备份管理软件、操作系统等。而网络事业部，除了拥有基础的网络产品之外，还会有监控、视频、网络安全等一系列产品。现在，佳杰已经基本实现，每个事业部运营的产品，都可以在相应领域搭建一个完整的解决方案。“采用这种方式，我们也增强了对下游渠道伙伴的支持能力，并同时提升了协作效率。” 欧阳立东分析道。

提高增值市场机会

分销商做渠道拓展也好，还是直接关注行业用户也好，所有的商机都来自于客户的需求。可是，分销商该如何发挥出下游渠道商的能力，更有利地在增值业务上获得拓展？

对此，欧阳立东表示：“我们的产品布局和渠道策略，都是围绕着行业整体而设计的。”由于佳杰科技对增值分销的定义，以及实施的“SI背后的SI”策略，因此佳杰不得不主要关注整体行业的需求变化，比如金融行业、保险行业、公安行业等，而非某个具体客户。

“这些年来，我们一直在跟进各种主流行业的应用发展与需求变化，例如企业客户、电信运营商、政府机构等。我们也看到，这些主流行业每一次的需求变化，都会推动IT技术的更新换代及潮流变化，同时也会带动渠道商的大浪淘沙，这也是我们会重点关注软件开发商的原因。我们在关注这些主流行业应用变化的同时，还不断扫描市场中的厂商、技术及产品。比如银行对存储需求的变化，引发了数据存储、安全等应用潮流，我们在捕捉到这种趋势时，便将通过扫描市场发现的新技术与产品加入我们的产品线，并利于这些产品帮助厂商及下游渠道去拓展新的市场机会。”欧阳立东说道。

这些年来，增值分销在中国一直保持持续增长，尤其经过2009年后，可以看出这个市场的容量及潜力巨大，仍然拥有巨大的增长空间。最重要的是，增值分销市场的需求日益多元化，不断有新的应用产生，进而带动技术、产品的多元化及推陈出新。特别是存储市场在未来一段时间内仍将保持快速的增长。在这个过程中，新的技术热点会不断出现，例如服务器的虚拟化得到不断的发展，为存储解决方案供应商提供新的业务机会，网络存储业务逐渐盛行，终端存储产品也会更受青睐等。

随着客户的成长以及整个IT行业的发展、中小型企业和个人用户不断增加，存储领域的市场空间会越来越大，因此对专业性更强、质优价廉产品的市场也逐步扩大。用户对整体存储解决方案以及相关服务的需求会不断扩大，在此趋势下，增值分销商需要在代理产品的基础上，依托自身资源整合及服务能力，形成的服务于合作伙伴的增值网络，将持续不断的为用户提供技术支持、技术咨询、解决方案、环境租赁等多种增值服务，同合作伙伴一起，用最优化的产品组合满足行业用户的不同需求。

社会一直在持续进步，而创新也将永无休止。“在我眼中，掌控好了增值分销的力量，它不再是沼泽，而是一片很美的绿洲。” 欧阳立东最后十分肯定地表示。