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浅谈PROGRAM 项目计划——访谈增值群组方案销售总监 刘斌
文/集团品推部 徐华宇
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专业视角 品牌代言 责任编辑:徐华宇 投稿电话:010-
2008年初，增值群组提出了群组行业应用PROGRAM计划，旨在通过群组内部由上至下的多单元多环节配合、协调，为增值业务新的发展方向保驾护航。
Program背景
在IT分销业务里，随着市场内外部环境的不断变化，厂商对代理商要求的数字，每年也都在增长。而事实上，从以前大的行业去看，要在原有基础上寻找更大数字空间更加困难，随着行业细分加剧，大家都开始逐步关注中小行业的增长。以前分销定位是做Fulfill生意，强调资金、物流的支持，很少有主动开拓市场的行为，更多的是与厂商的配合。由于环境的激烈竞争，厂商把压力下放到了分销商和代理商，希望合作伙伴能够更细致的协助他们开拓市场，在原有的资金、物流、技术上更大的发挥市场价值。
另一个方面，竞争伙伴也在配合着市场改变自己，这就要求佳杰在除了资金、物流、技术之外，尽快在市场上加强自身的核心竞争力建设，体现出更专业的对行业细分市场的理解和行业渠道的管理能力。基于此行业背景变化，2008年初，增值群组启动了PROGRAM项目计划。
项目组织实施
群组方案销售总监刘斌担任项目组织者，定期组织制定、执行小组各阶段工作计划。项目涉及行业包括教育、制造、电力、政府、交通、医疗和零售，初步计划涉及产品范围为主机类、存储类、数据库、系统软件和网络安全。
随着项目的启动，增值群组完成了书面策划以及虚拟组织设置。虚拟组织由各事业部、分公司、市场、技术、运作管理五个单元组成；分公司、市场、技术、运作管理单元根据事业部单元分别作出相应的业务支撑计划，而所有日常管理采用一表通进行管理。
在项目运作过程中，事业部负责制定行业业务计划。事业部每个产品可以选择2至3个行业做行业业务计划，计划需要在事业部目前现有的行业基础上产生，主要的目的是加强对生意的控制深度，加强对厂商的影响力，从而得到厂商的认同，并不是新业务的创造或重新开始。
分公司根据事业部的行业业务计划作出区域执行计划，并在区域将事业部的相同行业计划行成交集，演变多产品生意。区域的目标重点为行业脉络，可参照Sun 公司的NCP。在脉络中体现出SI/ISV的依托的核心用户清单（每家SI/ISV一定有1-
最后是技术、市场和运作管理根据职能分配，完成最终的支撑计划。
纵观整个项目，PROGRAM计划的发展过程事实上是一个从过去单一产品销售，到多产品销售，再到行业应用相结合的销售行为。在此过程中，我们可以收获四点能力提升：
一、销售能力做深，引进对行业理解的因素。能力包括对行业客户、行业应用的理解，销售对于行业客户销售能力以及行业的理解；
二、行业渠道的脉络完善。例如代理商的分布、核心竞争力及核心客户资源；
三、技术能力体现在对于行业应用与IT应用结合的行业解决方案方面的提升；
四、市场活动的更加专业化。比如活动更加突出主题，能够利用活动平台，为厂家提供更加清晰的行业用户群，以及他们在区域的影响力等情况。
