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产品选择的决定源于群组愿景
做任何事情，都需要思考——我的目的是什么? 然后再考虑我的目标？再后才思考如何去实现？作为分销商在选择合适类型的产品和合适的厂家时，更应该有这样的考虑过程。
正是基于此点，在此次访谈中，欧阳总开篇便重点提出了增值群组的愿景：成为IT基础设施产品和增值服务的领先供应商。
在战略层面，增值群组发展增值分销业务的目标，不是那种专注单一产品和具备深入技术能力，及专注某些细分行业甚至用户的集成 类型分销商。也不是那种将产品作为资金物流运作工具类的海量风格增值分销商。群组的战略定位是提供宽广IT基础设施产品和提供高质 量价格比的基于产品技术支持服务，且具备雄厚资金和物流能力的增值分销商。坦率而言，在这个框架下，可以选择这种定位的增值分销 商在中国只有两三家。
所谓“宽广IT基础设施产品”，群组认为应该涵盖服务器、网络产品、信息安全、数据管理、数据安全、数据优化、中间件、开发工 具，系统管理、存储备份、应用软件，数据终端采集、通讯类等企业客户所需的IT产品。同时，与海量类型和消费类型产品不一样的地方 是，上述产品能够参与为用户和渠道提供增值服务的机会。因此，选择产品就是选择增值业务和增值分销的天地。
市场环境瞬息万变，客户的需求也日益多样化。如何引导客户需求，如何扬长避短，这对增值群组提出了更高的要求，接下来，欧阳 总为我们详细分析了近年来市场环境的变化，以及增值群组对选择与发展产品的原则。
关于这两年我们在产品选择方面的行动
增值群组目前在小型机服务器方面，产品线相对完整，拥有IBM、HP、SUN以及富士通等专一芯片技术和专有的Unix服务器产品，可以 满足许多大型行业关键业务系统市场需要。但通过对近年来的市场观察，基于x64架构服务器发展非常迅速，在高端的x64服务器平台，已 经广泛采用多处理技术，性能追赶甚至超过部分小型机，在中小行业市场已获得越来越多的应用，并且大步渗入高端行业市场应用。增值 群组在这方面的产品线，是一块必须弥补的短板。因此，在08年，增值群组引入了华赛Intel平台的高端刀片、机架式服务器。同时，还 增加了与x64服务器产品高结合度的Novell Linux, VMware操作系统和虚拟化软件产品线，这些软件产品线都提供了增值服务的机会。
存储是前几年高速增长的市场，目前虽增长势头有了些许放缓迹象，但仍拥有巨大的市场需求，属于分销兵家必争之地。此外，增值 群组虽然拥有IBM、HP、SUN和富士通品牌的存储产品线，但销售主要依赖对应品牌小型机，换言之这个小型机品牌做得怎样，这个品牌的 存储就做得怎样，对增值的机会和渠道客户的选择带来一定制约。因此，群组非常明确的提出，需要发展独立存储业务，并且在08年经过 努力，增加了华赛和EMC的独立存储产品线。
另外，存储管理软件是伴随存储硬件的产生而产生的，并且随着存储硬件数量和技术的成熟，产生了大量管理优化安全使用的需求， 数据安全、管理、备份、恢复等方案就应运而生，并且开创了增值实施咨询维护服务的机会。针对此情况，群组这几年陆续增加了Commva ult，Bakbon，EMC的avama等产品线。
第三个苍白区域就是在网络和信息安全方面。这是一类逐步从网络分离出来的市场，这个市场经历7-
值得要再谈谈的是VMware，群组没有认为这是简单的一条小的软件产品线，而认为IT基础设施虚拟化是一种不可阻挡的潮流，背后推 动的是IT基础设施的有效利用需求，和效用计算应用的需求。虚拟化方案可以涉及我们存储、主机、网络、安全、管理软件等多个方面。 VMware是一个在这个潮流中的排头兵，后面步步紧追的有Ctrix，微软，这个潮流包含了一大堆我们所熟悉的硬件和软件厂家。
群组内推动产品发展
如何稳健的推动整个群组在产品方面健康发展呢？欧阳总接下来为我们详细阐述了群组的产品管理策略。
首先，群组层面确定整体产品选择布局和选择原则。其次，导向不同事业部专注不同类型的产品和方案。然后，各个事业部应在此大 原则下，根据自己的渠道特征和产品特征有重点、有步骤的主动寻找、选择产品，并开展自己的经营计划。通过这种安排，各事业部的产 品发展方向就逐步清晰，例如企业软件一部专注企业数据从生成、管理、利用整个生命周期的产品解决方案，因此Oracle、BEA自然就归 类其中。企业软件二部专注企业虚拟化、存储管理、数据可视化管理方案，因此VMware、Linux、Commvault等产品也就自然归入这个事业 部。欧阳总介绍，采取这个策略有几大好处，首先，同一类产品存在一个事业部，由于渠道资源是一致的，人员知识结构也是相似的，特 别是在同一事业部实现这众多产品销售，内部人员考核奖励比较容易解决，这种安排将大大提高销售效率和投资回报。
与此同时，群组还提出了FY’09软件存储、安全产品达到群组纯利60%的目标（除大客户事业部），并已将此目标分解落实到各级管 理人员的绩效考核中。而且，新产品的引入及发展也首次加入到了绩效考核体系中，例如，在对区域总经理的考核中，群组明确提出了不 允许“抓大放小”，即不能只追求销售数字，而忽略那些销售业绩暂时较小但在IT基础设施中不可缺的产品线。简而言之，不仅要求销售 业绩，还同时要求所有产品线都可以全面落地扎根，使业务能够保持全面健康均衡的增长。
此外，群组还建立了新产品搜索机制与产品销售培训流程，要求各事业部定期分析本事业部相关的市场环境与产品变化。以往，大家 对产品特征、市场环境都漠不关心，但现在增值市场正在变得更为成熟、理智、专业，尤其是存储、安全等软件产品，都需要主动推广引 导，这对群组的方案能力、售前能力、售后能力都提出了更高的要求，必须把握住行业本质才能真正体现价值。新产品搜索机制，可以让 大家定期反思、分析市场，捕捉变化，寻找机会，而产品销售培训，则可以全面提高对产品的认知及销售能力，尽快将产品顺利全面落地 扎根。
后记
在采访过程中，欧阳总非常详细的为我们做了SWOT分析，向我们描述了市场环境的变化及群组在FY’09的策略。他谈吐平稳，但言谈 间，我们还是能感受到他及顾（苹）总热切的期望，期望每一个事业部都能够成为一个有机体，能够独挡一面，自我更新，自我进化，自 我完善，从而达到群组整体持续健康的发展。他们的这种期望，在增值群组的架构调整中得到最直接的体现。
在访谈完欧阳总之后，我们还访问了华赛事业部总经理林梵先生、企业级软件事业二部总经理梁丽宏女士、 SUN企业级产品事业部总经理吴国鹏先生。我们希望通过对三位总经理的采访，能够让大家了解这三个事业部在产品、市场、销 售等各方面的运营状况及发展方向。以下是针对林梵、梁丽宏、吴国鹏三位总经理的采访记录。
对华赛、软件二部、SUN事业部三位总经理的访谈
一、事业部目前经营的产品线有哪些？目前运营状况如何？
林总：目前事业部经营的产品线主要有：华赛存储、安全、服务器（刀片服务器、机架服务器）、数通（即网络产品）、赛门铁克的 软件，还可经营华为视频会议系统等多种华为自主研发的软、硬件产品。
我们以前只代理一个刀片服务器产品线，份额比较小。今年，我们成为华为赛门铁克公司全线产品的总分销商，这在所有总代中，加 上我们也仅有三家能经营华赛的所有产品。对我们来说，要求更大的盘子。从1、2月份来讲，现在布局覆盖了全国20多个城市，相应投资 了20多个专职销售经理，现阶段工程师分配主要在四个大区，北京、上海、广州、成都。目前已配置了8个工程师，6月底前增加到10个， 主要重点做售前支持，再根据厂商未来服务的方向，做设备安装服务和相关增值服务。
梁总：目前事业部经营的产品线主要有EMC、 Commvault、Vmware、BO、NOVELL。
EMC产品线是今年初纳入事业部运作的，刚刚起步，尚属开拓线，同时也是事业部的“明日之星”；Commvault、Vmware、BO、NOVELL 产品线属于相对比较成熟的产品线，也是事业部目前运营稳定有产出的产品线，今年对这些小软件产品的目标力争做到厂商份额第一。
吴总：目前事业部经营的产品线主要有防火墙SIFOWORKS D100/200/300、E400/600/800、M326/526、G系列；UTM、SIFOWORKS U60/U100/U210/U310/U510；SSLVPN 310系列10－100用户、502系列25－200用户、2000系列100－500用户、5000系列500－5000用户；垃圾邮件网关SIFOML S/M/L/XUM；网络行为监控SIFOSCOPE CM1000/2000/3000；应用防护系列SUCCENDO APS 。
二、事业部主营产品线有哪些特性？面向何种客户？
林总：在华为赛门铁克众多产品中，存储产品是发展很快的产品。特别是最近一年，华赛在产品研发、推出市场的速度明显加快，每 个季度有两款左右的存储产品出来。目前处于技术前端的云计算、云存储概念的产品已经推出市场。此外，华赛还具有自己完全知识产权 的固态存储、固态硬盘，这些是现在其他厂商基本没有的。
作为安全产品来讲，华赛拥有比较完整的产品线，还具有很多受用户和市场欢迎的解决方案。如：防火墙、UTM、VPN、防御反攻击等 ，特别是防病毒软件是赛门铁克的特长，以及各种各样的安全管理软件。华为赛门铁克公司目前还在研发新的产品，将两家母公司的产品 优势整合起来，形成软硬件整合的产品，深信会更具市场竞争力。华赛的安全解决方案也是一种深具实用性、很有特色的。首先，它们多 是系统性的，所有的安全软件、设备可以在同一个平台全部管理起来；可以实现检测漏洞、防护、修复、管理、监控多功能。面对多种多 样的客户需求，华赛可以利用其技术优势及丰富的最终用户实践经验，为用户作定制化开发及服务。这点是很多厂家无法比拟的，因此， 注定其客户服务能力和客户覆盖面会非常广。
刀片服务器相对其它厂家来讲，在一个机架里面，它的刀有五六十种，把固态存储也作为了一个刀片，提升了整个服务器的适应性， 比较有竞争力。
数通是原来华为数据通信的产品，在国内占第一位。
梁总：EMC是全球市场份额最大的独立存储产品厂商，EMC 提供了业界最全面的存储、备份及管理软件产品，而其它供应商偏重于实现其中的部分功能，因此，目前存储备份市场上，任何一家供应 商的产品在产品线的广度和深度上都比不上 EMC 的备份产品组合。此组合现在包括传统备份、源位置重复数据消除、使用 3D（重复数据消除）的局域网备份、使用 3D 的 VTL、主阵列中的磁盘备份、CDP、裸机恢复、驱动器关闭，以及高级备份分析。EMC主要面向通信、金融、政府、Commercial行业等大中 型客户。
Commvault是唯一的第二代备份软件厂商，是基于统一的架构设计的模块化产品,而非众多产品的简单拼凑。离线数据的内容检索、支 持断点的备份和恢复、备份介质的快速定位和恢复、简单的操作，中文界面，完全解决了单一权限用户带来的管理和安全问题, 能够实现用户分权管理、审计等安全机制, 提供了更高的数据安全保障。唯一的DIY方式的报表管理生成系统，能够全面实现对存储的管理，唯一实现了不同介质之间的级联拷贝。 针对UNIX,Linux和Windows混合环境使用一种产品即可以解决所有的数据保护问题，Commvault主要面向政府、金融、制造、外企等中小型 客户。
VMWARE是全球最有影响力，增长最快的虚拟化软件厂商。自98年，VMWARE将虚拟化引入了X86平台后，被广泛应用在：服务器整合、 业务连续性、测试与开发、虚拟桌面四大方面；通过虚拟化，打破了操作系统和硬件的互相依赖，通过封装在虚拟机的技术管理操作系统 和应用程序为单一的个体，使系统具备了强大的安全性。大大提高了服务器的利用率，动态并且快速的部署服务器资源以应对应用环境的 需求，增强了系统的存储及容灾功能。VM主要面向为X86平台的IT用户。
NOVELL领先的LINUX系统厂商，市场占有率第一。提供基于IT资源管理、安全、数据整合、容灾的专业解决方案。
1 开放式企业操作系统及企业级桌面SUSE Linux Enterprise Server/Desktop
2 身份管理与单点登陆解决方案 Novell eDirectory、Novell Identity Manager、Novell Access Manager、Novell IDM Audit
3 资源管理解决方案Novell ZENworks
4 工作组解决方案Novell Ifolder、Novell OES
5 统一安全管理解决方案Novell Sentinel
6 数据中心整合及低成本灾备解决方案PlateSpin
吴总：目前主营产品线为UTM，防火墙和SSL VPN。
SSL VPN主要提供移动/远程办公时的权限管理和安全接入。Succendo主要特点是功能实用全面，有特色，配置简洁、使用方便。目前在政府、 税务、传媒、互联网、高校（数字图书馆）、能源、制造业、连锁企业等有广泛应用。Succendo APS 则主要为应用系统提供发布、访问控制和审计的功能。面向大型企业和政府的应用系统，如：四川教委网上学籍查询系统。
UTM主要面向中小企业办公网出口。UTM的特点是功能极为全面，包括防病毒、反垃圾、负载均衡、流量管理、IPS、SSL VPN，安全报表等。主要面向功能需求多，希望单一设备提供全部功能的用户，特别是ADSL接入的用户。
防火墙最具竞争力的是D系列，主要面向中小型网络出口，内部服务器的保护。特点是ASIC架构，高性能、低延迟、火墙功能全面。 性价比高。也适合于IPSec VPN组网，可作为安全视频网关。除企业外，在政府、医疗、普教、电力等有广泛应用。另外，作为抗攻击网吧，去年成功拿下网通网吧 联盟在沈阳和大连的项目试点。
SifoML是集垃圾邮件过滤、邮件管理和备份于一体的邮件安全网关。主要面向教育和企业用户。
SifoScope是网络行为监控产品，主要面向企业。
三、我们面临哪些竞争对手？优势与弱势在哪里，弱势如何改进？
林总：安全产品的竞争对手，国内有天融信，它的销售规模比较大些，但产品、解决方案覆盖度和整体技术水平等，都较华赛差一 些。
存储产品在国内品牌上基本没有竞争对手，同有的低端产品虽然比较多，但华赛低端、中端、高端产品都有，具有最新技术的产品也 有；而且性价比非常优秀。国外品牌主要是EMC、HP、HDS等产品参与竞争。
从刀片服务器来讲，IBM、SUN、惠普的产品是一流的， 但我们从公司的企业文化角度看，华赛是带有华为影子的，整个公司在推动力、执行力方面是最强的一个公司。从几个方面综合来看，非 常有竞争力。
梁总：EMC-
CV-
VM-
吴总：1、SSL VPN的对手，国外品牌中是Juniper和Array，国内是深信服。相对于国外品牌，主要优势在于Succendo针对国内情况开发的特色功能，如 多ISP接入、主机绑定、中文管理界面、 客户端应用关联、附加验证码等，管理和使用的便捷也是受客户青睐的主要原因，产品价格也大幅度低于这两个品牌。劣势首先是品牌， 然后是功能项上少于这两个老牌劲旅，如SSO，端点检查等。针对这些弱点，O2已经加强了投入，会在今年的4.0版本将国内遇到的敏感功 能做完善。国内的深信服功能较为粗糙，Succendo主要的优势是功能全面好用，产品专业性强，如：对跨平台的支持（Mac，Linux）、虚 拟门户、客户端软件、流量控制等等。弱点主要是，深信服以低价扰乱市场。这对深信服的低价策略，Succendo已经推出功能简化版31 0。
2、U系列的对手，主要是FortiGate，SonicWall，Juniper，在价格上U系列略低，功能上，双杀毒引擎，双向负载均衡，联合防御都 是对手不具备的特色功能。劣势除了品牌，主要是在性能上略低，但对于中小企业已经够用。如需要大流量的设备，年内会推出基于高性 能平台的DU系列和高端的PRO系列，补足UTM产品线。
3、邮件安全网关，主要竞争对手是IronPort，在中文辨识率上SifoML存在优势，另外价格有竞争力，劣势主要是品牌。
4、SifoScope，主要竞争对手是网康和深信服，在监控的细致程度上有较大优势。劣势是定位为监控产品，只具备很少的控制和管理 功能。计划补齐管理功能。
四、在08年度，我们克服了哪些困难，取得了哪些成绩，在哪些方面需要改进？
林总：08年主要的任务是开拓市场和建设团队。和竞争对手相比，目前我们的地位处于中上游水平，在稳定自己的团队，运营良好的 情况下，争取把市场做的更大。
另外，在团队建设上花了一些功夫，由于现在覆盖的城市比较多，涉及到很多以前没有涉及到的问题。例如远程管理、对生意如何监 控、纵横管理如何结合加强等。我们在纵向上给出一些管理的方向、目标和管理的需求，区域的销售总监协助我们去实施，做好最终落地 区域的各项工作。原来在管理的过程中，华东区四个城市是比较困难的，通过加强治理整顿，现在人员基本稳定，销售经理的工作激情非 常饱满，士气比较高昂。
我们还根据不同区域特点对信控做一些调整，例如有的区域回款比较难，回款的政策、措施，则会比其他区域更严格。
梁总：积累了比较专业的技术团队，能够提供针对CV和VM售前和售后的服务，并协助厂商积极地开拓渠道代理商，进行产品培训和项 目支持。在市场活动方面也能够和厂商配合良好。
09年则需要进一步和厂商保持良好的合作关系，深入地了解厂商的增长需求，并把这些需求执行好，提升在项目中的多产品的销售。 提升技术服务的能力，实现赢利。
吴总：网络安全产品市场目前还处在群雄逐鹿的混沌状态，但却是未来几年IT发展的重要市场，增值群组审时度势按照既定的发展规 划与2008年下半年正式与O2厂商签署了总代协议。
目前，O2厂商共有两家总代，北京浦华众城科技有限公司和ECS，前者的定位在于拓展行业客户，ECS定位于行业渠道合作伙伴的开拓 ，佳杰科技拥有丰富的产品运作经验，积累了众多的渠道合作伙伴，在产品运作和渠道推广管理方面具备较好的基础。O2是增值群组第一 次引入的网安专业产品，需要培养网络安全产品的运作专家和与之相适应的技术专家团队，并在实践中不断探索适应不同产品种类的销售 模式和运作方式，这也是事业部今年的重点发展规划目标之一。
五、面对09年的逆境，将采取什么措施激流勇进？如何激励部门、员工潜力，以将团队力量最大化发挥？
林总：华赛现在是逆势而上，在绝大部分IT公司都削减人员投入、降低销售费用的情况下，华赛做了一个很大胆的举措：继续投资， 增加前端的销售，增加产品的研发。
据此，我们事业部在保证投入的情况下，今年不会有大的变化，还要继续把管理的REVIEW点位设的更靠前；把考核的密度增强，原来 按季度考核，现在改为按月度考核，让自己的敏感度更高，能够更快的做微调。
今年群组的投资一是存储、安全、软件，另外就是二级市场的覆盖，华赛事业部同时具有这两个特点，我们需要考虑的是如何在日常 的工作中，让我们的销售按照群组的要求方向去做。通过管理把激励和目标挂钩，既要看目标，也要看过程。我们提出“一个目标，两个 保证”的概念就是要在完成目标的过程中，必须保证做好应该做好的事情。对于渠道的建设，一定保证要有核心的代理商；在我们选定的 行业，选定的区域，厂商关系要保证在一个良好的状态。我们针对生意的把控，设立了3-
梁总：1、稳固、深化与厂商的合作关系：主要通过行业Program/渠道开发维护/二级城市人员覆盖/市场活动配合等与厂商保持紧密 的配合，成为厂商核心合作伙伴；
2、建立核心渠道支持体系，了解各核心渠道的需求，对渠道提供有针对性的支持，如：产品培训、多产品平台、技术支持、商务支 持、合作打单、厂商资源协调等等；通过我们提供的支持,让渠道认识到我们的价值和资源优势，成为首选合作伙伴；
3、激励部门、员工潜力：目前事业部所有员工每周五上午例会，除了正常的业绩REVIEW之外，事业部会要求部门员工提出需要事业 部支持的资源等，并第一时间内为大家解决；事总和产品总监会与销售一起亲临一线，共同拜访客户，了解渠道的要求，并协调各项资源 ，帮助销售推进项目的进展；部门定期开展team building/销售培训/技术培训，为大家减压，提供学习的平台。
吴总：2009年总体经济形势不容乐观，在与厂商充分协调、沟通后，结合群组的发展规划，事业部制定了以下发展策略：
1、事业部将市场分为MA（Major Account）和SMB两类，借助于事业部SUN 产品线已经积累的核心客户和主渠道侧重开拓MA市场的生意机会；网络安全专职销售侧重于SMB 渠道开拓；
2、与厂商组成渠道虚拟团队，借助厂商专业力量，保障专业化和最大精力投入，以便尽快培养ECS 的网络安全产品运作专家团队；
3、将网络安全产品的销售经验和推广模式在群组内部推广，借助增值群组的渠道资源，加快业务发展和推进；
4、借助SOL 系统，提升管理力度和水平， 保障高效率的执行能力。
增值群组的产品选择和推动策略
——欧阳总谈增值群组产品选择方向
策划：增值群组
2009年02月28日
总第31期
本期内容共24版
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