跨越平台障碍，靠业务能力的提升获取业务增长
文/海量群组总裁 熊剑峰
业绩分析及背景回顾
2008年，受国际金融危机的影响，IT市场环境持续恶劣，给各国企业的发展带来深重影响。海量群组面对如此不利的国际市场环境，号召 群组内部不断修炼内功，积极寻找业务机会，提升业务水平，最终仍然实现了销售增长，任务完成率、费用、纯利、人均产出等各项指标基本 达成，这些付出和成绩来之不易。
从历史数据比较，2005到2007年间，我们的销售额、费用、毛利、纯利一直都在大幅增长；但到08年，这些数据却开始有所下降。而在人 均数据方面，这几年海量群组的人员增长较大，人均产出也从最高的07年有所下降。
分析完这些历史数据，我们再来看看这张业务发展规律图。通常来讲，市场发展都是波浪式的前进，有高峰，有低谷，有增长，便不可避 免的会有衰退。在不同的发展阶段，必须采用不同的策略，这需要我们对市场保持敏锐的洞察力，及时捕捉每一个拐点，并迅速反应，在资源 、策略上做出相应调整。比如，如何在发展期将利益最大化，如何在平台期做得比对手更好，当衰退期不可避免时，我们要如何比对手更快进 入下一个发展期。甚至当拐点出现时，我们还可以考虑是否能用某种催化剂来改变这种发展趋势。
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海量群组总裁 熊剑峰
在05年到07年这个发展期中，市场份额快速增长，同时群组投入了许多资源建立新的销售模式，扩展了许多产品线。实际上，在这个阶段 中，群组是靠资源投入、规模扩展来获取业务的高速增长，由于业务增长率大大高于费用的增长率，因此当时对效率的提升压力并不大，对个 人的业务能力要求也相对较低，同时团队压力小，大家充满活力，管理难度也相对较低。
但是从2007年下半年开始，直至2008年，市场发展步伐开始缓慢甚至趋于停滞，这对海量群组在团队压力、资源协调、管理难度方面，都 提出了更高的要求。08年，群组上下虽然艰苦努力，销售额却实现了很小的增长，在这样高压下，Quota文化也开始出现抬头迹象。尽管群组 仍然在继续投入资源，但由于业务模型、业务能力趋于老化，投入的资源并没有取得理想效果。群组认为，在这种情况下，只有完善、进化自 身的业务模型、业务能力，强化核心竞争力，才能继续保持增长。我们必须靠业务能力的提升来获得业务增长，这是2009年对海量群组每个人 的要求。
平台期已经不可避免的来临了，这是现实，每一个人都无法回避。但海量群组要如何走出平台期？走出平台期后，是面临一般业务模型紧 随其后的衰落期，还是迎来下一个新的增长期？
在大环境方面，虽然全球金融危机的影响程度及时间不可预测，不过我们注意到一个“中国经济景气检测中心”的调查报告。该报告针对10 0名经济专家进行了调查。结果显示，所有人都对中国经济复苏均显示强烈信心，而且均认为在2009年，中国经济将出现触底反弹。同时，结 合中国政府四万亿的投资计划，以及庞大的PC用户及互联网用户市场，对海量业务将产生相当正面的影响。
此外，海量群组最大的战略伙伴，正式宣布将加大对中国市场的投资，将给予中国市场更多的资源支持，以提升合作伙伴的回报率，这无 疑也是一个重大的好消息。通过对这些外部环境及自身状况的分析，我们认为2009年的市场，可谓机遇与风险并存。而群组面临的主要课题， 则是如何跨越目前的平台障碍，并催化及改变拐点，迎接下一个发展期。
2009展望
为了顺利跨越平台障碍，群组推出了四大策略：
（一）以业务群为群组业务盈利模式的发展集团，对业务盈利模式和业务范围的发展负责；以大分区领导下的细分区域为渠道客户覆盖集 团，对提升客户价值和数量负责。
（二）提高资源投入效率。群组将对各事业部、各产品线进行严格的投入产出考核，同时，对群组的人员配置、人均产出也将有更为严格 的要求。
（三）完善日常管理体系，通过基本纪律、日常行为规范的升级，保证执行力的提升。
今后群组会把强调执行力放到制高点的位置。好比火箭的升空，它的推力需要克服重力；在管理中，要改变不良趋势，势必需要更大的“ 推力”来扭转它的势能。对海量群组而言，这个推力就是每一个人的执行力。有人说，执行力是保障策略顺利进行的重要手段，而我认为：200 9，兵贵精不贵多，提升执行力是群组的重大目标，其本身就是策略之一，我希望群组成员要严格按照日常行为规范来要求自己。
（四）人力资源方面，保证骨干团队的活力和价值发挥；流程小组简化流程、提升效率。
最后，借用一句很有激情的歌词做结束语：出发吧！前面路途艰险，但是，我们迎风向前！
2009年02月28日
总第31期
本期内容共24版
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