高速稳定增长的秘密
——访软件事业部总经理 李新强
文/企业品推部 段佳
有这么一个事业部，从04年来一直稳定高速增长，五年间，克服重重困难，销售额增长近三倍。从早期对单一强势产品的依赖，到发展 到多产品线齐头并进，并培养了一批专业的销售人才队伍，以及一批获得厂家资质认可的工程师，为业务的持续发展奠定了基石。
在此次的年度会议中，这个事业部以连续五年完成年度计划的优异成绩，荣获公司颁发的“08年度业绩持续贡献奖”。
很多人看到这里或许已经猜出来了——没错，这就是海量群组软件事业部。带领这个事业部的李新强总经理在颁奖会上表现得很谦虚低调，但我们却对其产生了好奇。是什么力量 支撑着软件事业部五年来连续交出优异成绩单？作为一个总经理，是如何推动整个部门顺利发展的？带着这些问题，我们采访了李新强，以 期与公司所有人分享他们的成功经验。
当我见到李新强并很老套的恭喜他时，他甚至表现得有些不好意思。因为在他看来，只是带领部门做到了自己应该做的事情而已。不过 ，在这个过程中也碰到了许多困难，尤其是去年，国内外环境发生了很大变化，外部主要合作厂商都发生了非常大的变化，而自己内部的经 营过程中也犯了一些错误，还有人员变动等不利因素。因此，李新强特别感谢总裁组以及业务群蔡湘莹总经理，他们的业务指导对软件事业 部起了非常大的关键作用。其次就是职能部门的支持，因为软件生意太多了，模式各种各样，需求不尽相同，职能部门为事业部提供了个性 化的支持，对事业部起了很大的帮助。李新强反复强调，如果没有公司全体上下的支持，软件事业部不会有这种成绩。
当提到成功经验时，李新强提到了两个要素：绝对竞争优势以及相对竞争优势。
所谓的绝对竞争优势，其实就是自我挑战。软件事业部严格按照公司倡导的PDCA循环来实现自我管理、自我改善，时常检讨自己有哪 些地方做得不够好，然后有针对性的加强。把自己能控制的事情做到最好，不断检查计划的制定是否能更有效，执行是否能更有力，不断完 善自身，进而增强核心竞争力。
而相对竞争优势，则是“比对手做得更好”。我们面临的所有困难，也是竞争对手面临的困难，我们只需要做得比对手好。每当感觉走入 困境时，李新强都会告诫团队，我们跟所有人面临一样的困难。要保持自己冷静，不崩溃，再咬牙坚持。
这些努力并没有白费，到目前为止，软件事业部所有产品线，在行业中的地位都是稳中有升。例如微软、赛门铁克、Autodesk等产品线 ，软件事业部在厂商份额中均列入前三甲。只要做到厂商份额的领先，就能保证比竞争对手跑得更快更好，李新强认为，寻找并把控相对竞 争优势，是能够完成任务的重要条件。
在产品架构方面。在最早的时候，微软占了大部份销售份额，但通过这几年的的发展，软件事业部已成为一个多元化发展的部门，正 朝着 “给客户提供多产品解决方案，成为国内份额领先的软件分销商”这个愿景稳定前进。李新强说，微软是一个很有影响力的产品，事业部将其 作为稳健经营的基础点，保持这个业务的良性运作以及市场地位，同时，以工具软件及赛门铁克作为强有力的产品支柱，还将大力发展其他 产品。
当谈到发展产品的原则时，李新强说，按导入期、发展期、平台期、衰退期来划分，软件事业部包含了所有业务型态的产品线，既有成 熟产品，也有高速发展中的产品以及处于发展初期的产品。针对不同型态的产品线，要采取不同的策略。因此，事业部采用按产品特征独立 运行的策略，目前共分为微软产品组、赛门铁克产品组、工具软件产品组、网络安全产品组以及其他软件产品组，基本涵盖了各领域中最主 流的合作伙伴。当有新产品导入时，会根据它的特征来决定放入现有的产品组中，还是为其新开产品组。当未来每个产品组都很稳定成熟的 时候，再考虑用恰当方式进行整合，以便为客户提供一站式的解决方案。
在新产品引进方面，事业部最重要的原则是让资源的投入及产出最有效率。因为就总体而言，软件事业部本身还是处于发展期。因此， 对于新产品，将会从行业地位、增长空间、厂商策略几个方面去综合评估。例如成熟期产品，可能要求在相应领域中排名前三的品牌，而对 于发展期的产品，厂商必须有在中国长期发展的策略。不过，对于那些未来有理想增长空间，即使短期内无法很快获得回报，但未来能够成 为趋势的产品，比如虚拟化类软件，事业部也很愿意去运营这些项目。李新强认为，在产品线方面不能盲目求大求全，必须根据自身现阶段 的能力、特点来选择，这样才能让资源的投入产出比最大化。
对于2009年，软件事业部认为，整个外部环境不确定因素较多。由于产品特性原因，软件市场与经济大环境密切直接相关，当经济环境 不好时，软件市场会第一时间被影响。尽管都很看好中国经济，未来的增长空间也很理想，但受全球金融危机影响，短期内还是存在不确定 因素。所以在2009年，软件事业部第一要务是防范风险，继续巩固绝对竞争优势，把内部管理体系做好，保证每一个生意的可控性。然后， 从经营上来看，还是要做到市场领先份额，不管做任何产品，都要保证这一点。
当访谈快结束时，李新强补充说，软件行业属于一个快速增长的市场，也是公司重点关注和投资的一个方向，我们希望能够跟上甚至超 过行业增长速度，真正成为做到市场份额领先，能够给公司带来长期稳定的回报，这其实就是我们的愿望。而对于事业部的同事，希望大家 能抓住软件行业快速成长的契机，通过自己的努力，成为软件行业的优秀人才。
软件事业部总经理 李新强
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2009年02月28日
总第31期
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