蔡湘莹女士谈海量群组第一业务群
文/海量运作管理部 吕燕
09年群组提出三大业务群构想，作为第一业务负责人，请谈谈第一业务群的战略定位。
海量群组把生意分成三大业务群，主要是从未来分销生意模式的发展方向上考虑的。第一业务群主要定位在客户型的、解决方案类型的业务上。业务群内有软件、服务器、网络三个事业部，这三块业务既各成一统又可以组成形成一些针对客户的好的解决方案。公司要求第一业务群能探索和发展基于解决方案的销售模式。第一业务群的主要战略分三个方面：1、提高PL管理水平，这是第一业务群比较要素的内容。2、拓展解决方案销售以及跨产品线、跨事业部的销售业务3、形成清晰的SI与客户的脉络。
请您介绍一下09年第一业务群的业务发展思路及策略。
2009年第一业务群的发展思路和策略，一方面是立足于提高事业部的产品专业性，根据事业部的产品要求，先把每个事业部的产品专业做好，在单产品线上提高人员能力，形成技术服务与销售相结合的公司项目业务的核心竞争力；另一方面推广优质客户平台项目，针对公司已经累计出的优质客户、旗舰SI资源，把我们的多产品、技术服务、厂商资源等综合优势发挥出来，做深做细，培养一批核心SI，提高我们的项目业务销售能力。优质客户平台项目的主体放在服务器事业部，但第一群所有同事都要参与进来的。
业务群模式运营的第一年，您认为是否会有新的挑战和需要去克服的困难存在？如果有，您会计划怎么去做？
第一个挑战：今年整体经济环境不好是客观事实，Q1我们的厂商基本上与去年同期相比业务量的下降都在30%左右。不论华三、还是惠普、还是微软，占我们生意比重较大的厂商的业绩下滑都很厉害，包括一些小产品，象我们一直份额较大的AUD 也都掉得很厉害，这种情形下，今年完成公司给的指标还是很有挑战的。
第二个挑战：我们今年要面对很多变化。厂商的业务模式都在调整：华三是以区域MBO来定位总代在厂商的份额，区域MBO是有一系列的要求的，要求落地办事有综合能力，这方面是比较大的挑战；服务器厂家采用了分单模型，目前这个分单模型对我们来讲也是困难重重。再有象AUD、SYM厂商的业务模式都有很大的调整。我们也做了一些基于厂商变化的调整方案，也逐步在落实。调整的方向有两个，一个是厂商强势主导业务模型下，我们调整的方向是行动力的加强，另外对部分软件等中小厂商 我们要加强我们的市场能力，每个团队都要去调整和适应的东西。
第三个挑战：公司对我们提出的跨产品线操作要求，对团队的合作上是有很高的要求，我们要跳出过去我们都绑定在产品线上的习惯的思维方式和业务模式，创造出一个环境，能够把优质客户项目推广下去。
业务群希望能够基于解决方案销售模式创造一些架构和组织，保证跨产品线销售业务的开展。另外对技术工程师队伍也进行很大的调整，在原来的工程师在各产品线各自为战的基础上，今年的软件的工程师除了AUD都进行了整合，网络的工程师要求在华三的产品上除了主网产品外、包括多媒体、安全、视讯等等都有要求，促进工程师综合能力的提升。一方面我们要有做售前售后支持的能力，另一方面也要有整合的解决方案销售的能力。我们要建立激励机制，激励我们的团队去发现跨产品线销售的机会，也鼓励我们的工程师提供解决方案的服务。包括发现跨产品解决方案的PL。有了比较好的机制和相应的组织结构，把可以做跨产品，我们要把有机会做跨产品销售的客户和机会进行聚焦和定位，希望能够整个把项目启动起来。
面对新的业务团体，您对他们的期望是什么？
希望团队成员提高专业能力，尤其是软件的产品对技术人员的产品能力和对技术的认知度要求很高。要求业务群内销售同事都过销售的产品专业认证。
另外一点就是专注，专注于他们的客户。在各区域内对贴标签的优质客户，给到他们比较标准化的、优质的服务。
希望大家能看到这种机会，这种跨产品线、跨平台销售的模式对每一个来讲都是一个新的机会；自己把自己的专业能力进行提升，在厂商和客户的过程中，我们要充当先锋官，而不是象过去是打配合为主。我们第一要能帮厂商守住市场份额，第二我们能够去开拓一些市场开拓一些渠道，能够在公司范围内将发现的各种销售机会最大化。
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2009年03月31日
总第32期
本期内容共23版
科技本工具 人才创卓越
2009年，海量群组基于群组业务战略发展需要，设立三大业务群的组织架构。今后三大业务群将在各自的领域内，将佳杰海量业务做得更广、更深、更细。在月刊《群组之声》中，海量群组将陆续为大家推出三大业务群总经理访谈，以便大家更深入的了解业务群的战略、定位以及近期的重要工作内容。本期向大家推出的是第一业务群总经理蔡湘莹女士的访谈，请大家关注。
蔡湘莹