核心提示：我们的生意来源于哪里？我们应当如何定位自己？我们面临着怎样的市场环境？我们需要怎样梳理自己的销售思路以稳定并拓展我们的生意，求得自身的发展？
30年前的“包产到户”打破了大锅饭，人们的生计不再是向上看国家的计划，而是向下看自己的一亩三分地，劳动的最终成果和承包户的经济利益挂钩，成为解决农民温饱问题的一种有效的措施。
今天，作为总代理，早已不是当年依靠厂商资源就可以过好日子的时代了，买方市场让用户的需求成为硬道理，我们的眼睛必须向下看，看我们的客户，因为这就是我们谋生的一亩三分地。
让我们共同分享沈阳分公司在客户责任制上的探讨。
我们的生意来源于哪里？我们应当如何定位自己？我们面临着怎样的市场环境？我们需要怎样梳理自己的销售思路以稳定并拓展我们的生意，求得自身的发展？目前，大的经济环境的趋冷，更需要我们来深入探讨这些问题。
一谈到这些问题，总是会联想到当年的“包产到户”，也许大家会问我们这些IT精英难道要走农村路线了吗？这当然是一种比喻，因为只要我们仔细研究，就会看到里面的共性。当年的包产到户政策，打破了大锅饭，人们的生计不再是向上看国家的计划，而是向下看自己的一亩三分地，既享有生产方式由自己做主的权利，同时也要承担其带来的风险。同样，作为总代理，现在早已不是当年依靠厂商资源就可以过好日子的时代了，买方市场让用户的需求成为硬道理，我们的眼睛必须向下看，因为这就是我们谋生的一亩三分地。我们顺应天时，顺应市场，精耕细作，就会有好收成，就会扩大我们的地盘，反之，我们就只能苦苦挣扎，随波逐流了。
从上面的分析，我们的目光自然而然就集中到了拥有用户资源的合作伙伴身上，他们既能够掌握用户的需求，同时在一定程度上可以引导客户的购买方向。而反观我们所处的市场环境，我们所代理产品的总代数量的激增，厂商渠道政策的扁平化，市场需求的停滞，一切都将竞争的形势推向白热化。由此我们确定合作伙伴就是我们需要耕种的田地，我们必须以此为工作的中心和导向，降低身段，以细致和周到的工作赢得客户，拓展我们的地盘。
现在我们一直在要求销售同志们做TOP20的分析工作，其实就是对我们拥有的土地面积和产出的摸底排查和工作重点的确认。我们将生意规模扩大的前提是将原有的地种好，保持我们的基本份额。通过对TOP20客户的出货、履约率的逐周逐月的跟踪，发现对重点客户中我们的工作哪里做的好，哪里做的不足，寻找解决问题的方法，再结合我们的优势形成一个切实可行的工作模式，COPY到对其他客户的工作中，这样客户在同我们的合作中，不仅是由于我们的产品资源，而且同时是将佳杰作为一个优质的合作伙伴。那么，随着有这种认同的客户范围的不断扩大，佳杰就不仅仅是一个若干IT产品的总代理，而是一个有着广泛认知的品牌，这样无论是厂商产品资源的获得还是有需求客户的自觉合作，上游和下游的资源都会对我们倾斜，我们拥有的就不再是包产的地块而是希望的田野了。有个很好的例子，消费部有一个合作伙伴，通过TOP20的跟踪分析，该客户一直与我公司保持良好的合作，但一段时期提货量骤减，原因是对我们的一些商务流程不满意，发现问题后相关销售积极协调解决，与客户达成一致意见，恢复了正常的合作状态。此后经过同其他主要客户的沟通，主动为他们解决问题，获得了客户的认可和好评。
当然，说的容易做起来难，要达到这样的目标当然不是简单的TOP20就可以搞定的。提高客户的满意度，让客户建立对我们充分的信任感，我们需要做的工作很多。比如，客户会说你们的商务流程是不是够有效、快捷，你们的售后服务到不到位，你们的销售人员对厂商的政策信息的提供是否准确和及时，你们在业务的信息上是否能够给我们足够的资源，你们能不能对我们的经营工作提出一些有价值的指导意见，你们有没有足够认真和细致的工作态度来面对我们的合作……由此可见我们和客户的合作是一个积极的互动的和双赢的过程，我们必须要在这个工程中形成我们自己的务实而有效的工作方法，并将它逐步渗透到客户的经营理念中。
讲了这么多，就是要回答我们开头提出的问题，我们的生意来源于合作伙伴，他们就是我们的客户，我们的责任田，我们的工作就是打开局面在现有的基础上获得高产丰收，这就需要象我们的农民兄弟一样，把责任分配到人，积极行动，在为我们的客户提供优质的服务的同时总结经验，向我们的目标不断迈进。
注释：包产到户，中国农村集体经济组织实行的一种生产责任制度。以土地等主要生产资料公有制为前提，以户为单位承包，包工、包产、包费用。按合同规定在限定的生产费用范围内完成一定的生产任务，实现承包合同指标受奖，达不到承包指标受罚。包产到户最早出现在1956年浙江省温州地区永嘉县。几经周折，1980年9月，中央召集各省、自治区、直辖市党委第一书记座谈会，在会议纪要《关于进一步加强和完善农业生产责任制的几个问题》中，肯定了包产到户。尔后，包产到户作为家庭承包经营的一种形式，在全国农村迅速地采用和推广。
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沈阳分公司：关于客户责任制的一些探讨
文/沈阳分公司
2009年07月01日
总第35期
本期内容共24版
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