增值群组：住总集团案例分享
文/增值群组 石国志、钱义锐
案例背景
2008年3月，增值群组了解到北京住总集团为了统一所有子公司的信贷规划，统一财务报表，准备建设财务ERP系统。该系统软件部分准备在用友或者天地公司之间选择，硬件部分没有明确品牌和型号。
得悉此情况，我们运用了各种关系，最终通过朋友介绍，及时跟该项目的技术负责人取得了联系，并约见进行技术交流。之后，在公司方案工程师王佃华和北区技术经理的支持下，我们给用户提供了两套解决方案，方案一：采用SUN+ORACLE+H3C的构架，基本能够做到在节约用户投资成本的前提下，全面满足用户的需求；方案二：采用IBM+ORACLE+H3C的构架，能满足用户的最低要求。经过与用户和用友公司的多方沟通，最终选择了IBM+ORACLE+H3C的方案，并最终成功中标。
实施过程
1、中标过程
在整个案例发生的过程中，我们牢牢的把握住用户不同层面的关键人，在面对竞争对手的阻挠、厂家的支持信任度不够（主要是厂家受到了竞争对手的挑拨）等多方面不利因素的影响下，我们仍然成功的拿下了这个项目。仔细回想当初种种，仍有惊心动魄的感觉。尽管我们在项目一开始，准确定位了客户相关层面的关键人和公关措施，但在竞争对手的鼓动下，厂家销售没有给予这个项目全力的支持。前期，竞争对手曾先后向用户提出诸如“佳杰不是总代”、“佳杰没有系统集成资质”等质疑我方实力的问题。殊不知我方为了这个项目的成功付出了巨大的努力，统筹协调各方面资源，在用户的招标文件中对于投标公司资质部分的要求，根据用户项目的规模、复杂程度、对实施方的技术要求等条件进行了深入研究并定制了完善的方案，通过一系列的工作，逐渐证实了佳杰的实力，我们用事实证明我们是完全有能力独立完成项目的系统集成工作的。
在投标进展过程中，不仅有来自厂家方面的压力，我们的竞争对手也给我方施加了巨大的压力和多重的阻挠。他们曾多次在用户处质疑我公司的库存状况，备货速度等方面的能力。针对以上问题，公司相关领导积极配合，迅速指挥我们带领客户参观库房，参观公司，在公司举行座谈等等，通过多种方式最终解除了用户在这些方面的顾虑。通过我们上下齐心、一致的努力，最终我们以优质的标书，优惠的价格及服务承诺顺利中标！
2、项目建设过程
2008年11月，在经历了艰苦卓绝的竞争性谈判后，我公司与用户签订了集成合同。鉴于此项目的重要及对我公司在集成项目方面的重要意义，欧阳立东副总裁非常支持这个项目，亲自参加了与住总集团领导、用友公司董事长的签字仪式。在签字仪式上，欧阳总代表佳杰公司郑重表示，佳杰公司会派出公司的精锐技术团队，全力为住总项目的顺利实施保驾护航！用户对于欧阳总的承诺表示非常感谢。12月到货后，北京分公司技术经理钱义锐，带领公司优秀的技术团队，按照早就制定好的详尽的项目实施计划，加班加点开始实施工作。期间，公司的工程师曾多人多次在用户处通宵工作，在极度疲乏的情况下，也只是坐在电脑椅上打打盹。用户为此曾多次表示“你们公司确实信守诺言，派出了公司最精锐的技术团队，我们真心表示感谢”。
接下来，为大家介绍下我们在项目实施过程中的实际做法：
1． 按照项目管理规范并结合实际情况，指导项目工作。
2． 在资源紧张的情况下，仍然提出双项目经理制进行管理，委派精兵强将展开项目工作。
3． 和最终用户、研发合作伙伴保持良好的合作沟通关系，三方在项目实施过程中配合默契。
4．项目团队的每一个人真正把用户当成自己的朋友，把客户的事情当成自己的事情。不论是项目中期还是后期，能够在第一时间对用户的需求进行响应并解决问题，得到用户的认可。
5． 项目组领导在资源和费用紧张的条件下，能够合理调配，解决项目组成员的后顾之忧。
6．项目组的技术人员既在一线得到了锻炼，技术能力和项目管理经验在实际环境中得到提高，同时又不断宣传了佳杰所拥有的新产品、新技术。为和住总集团的后期项目合作打下了坚实基础。
实施结果
经过了一个月的努力，住总集团的财务ERP系统顺利实施完毕。通过这个系统，住总集团的财务系统的工作效率得到了极大的提高，最重要的是，统一了该集团50多个分公司的财务制度，信贷制度，统一了对银行系统的接口和贷款、还款规划，降低贷款利息，预计每年能为集团节省开支达上百万元人民币，并使集团领导对于公司的资产、现金流、投资规划等一目了然，为集团领导的决策提供了详实的财务依据。
总结反思
通过这个项目，充分体现了团队的重要性，在整个项目过程中，公司从总裁到工程师，各个职位上的同事紧密配合，是我们能成功制胜的关键。没有王佃华的前期技术交流和成熟的技术方案，我们就很难准确把握招标书中的各种参数指标；没有钱义锐的策划和支持，我们的实施就不会这么顺利，并得到用户的表扬；没有oracle产品线王强总经理的配合，我们可能就过不了用户对我公司进行资质审核的关口；没有俞宏安和王沪晓两位老板的支持，我们可能就倒在了竞争公司对我公司的诽谤流言之下；没有集团老板的鼓励和支持，我们整个团队的凝聚力就不会这么强！总而言之，项目虽小，但它体现了我们佳杰公司上下一心的凝聚力和因此而形成的强大竞争力！
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2009年07月01日
总第35期
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