SUN企业级产品事业部邀您分享区域行业拓展
策划/增值群组市场发展部
引言：2008年，IT分销遭遇了前所未有的一股巨大寒流。2009年的IT行业正处于产业回暖的阶段，在面对不断变化的市场环境时，我们应如何应对？如何把握市场机会？在区域开发方面有哪些新的突破方向？有什么应对不利局面的灵丹妙药？或许已经成为所有销售们所关注的焦点。本期，我们邀请了SUN企业级产品事业部的同事们为大家讲述在其区域的不同行业开发经验，希望大家能够有所收获。
SUN企业级产品事业部华东区域 李腾
2009年SUN事业部在华东区域的教育行业取得了一些战果，在此，我们就这方面的开发经验与各位同事一起做一些分享，希望能给各位的区域拓展工作带来一些新的思路。
SUN事业部在区域开拓方面主要是联合ISV一起针对最终客户或我们直接面对最终用户的开发。在这种开发过程中，我们遇到的最大困难就是最终客户对佳杰的认知不够。因为是直接面对客户，所以我们首先要做的工作就是让客户充分的了解佳杰，这其中包括我们的企业实力、技术能力、售前售后服务等等一切的信息，而这也是个潜移默化的过程。目前，我们所采用的方式除了基本的客户关系建立以及充分的沟通以外，还采取一些迂回战术。即是通过用户在之前所购买的设备出现问题后调用我方售后工程师帮忙解决问题的方式来提升客户对我们的信赖以及公司技术与售后服务实力的展示。通过此种方法可以以实际行动让客户感受到我们的诚意并且证明我们的能力，从而为今后的长期合作打下坚实的基础。
在华东区域的开发主要是以教育行业为主，所接触的目标客户也都是来自高等院校的网络中心主任、图书馆主管副管长、技术部主任等人员。在2009年上半年，我们相继发展了一些区域的知名高等院校，客户端也取得了对佳杰的一致认可。
接下来，我们就谈一谈如何才能够拿下这些客户。
关键点一：平时的客户沟通
对于教育行业来说，平时的客户沟通是至关重要的，许多项目机会往往就是从日常的逐步沟通联系之间产生的，也可能是在聊天当中我们帮着用户规划的。针对这个行业特点，我们在区域开发时，无论是否有现有的项目机会，我们都会与各大高等院校保持着密切的联系。
从客户关系的建立到项目的成功是一个漫长的过程，特别是教育行业。一个项目所动用的关系至少牵扯到主管人员（最终决策者）、技术主管人员（影响最终决策者的人，也是我们通常所说的内线）、技术部的其它人员、设备处的相关人员（一般提供招标消息的人）等等。而这些关系的建立就离不开我们日常的联系与沟通，我们可以通过这种方式零散的获得不同的信息，再将这些信息汇聚成一个统一的数据库，对这个数据库再加以分析就能够比较准确的把握客户的动态与项目的进展情况。与此同时，我们还可以利用建立的关系在日常沟通中去引导客户，从而使项目朝着对我方有利的方向发展，或者挖掘出客户的潜在项目机会。
关键点二：信息的掌握
作为一个区域销售来说，要开拓一个区域的某个行业的客户，首先就是要先对这个行业进行深入的了解，掌握各方面的信息。包括：行业技术方面、行业新闻、股市、娱乐、小道消息等等······通过这些全面的消息，在接触客户过程中运用轻松交谈的方法也就能够比较快速的拉进与客户之间的距离。
就像我们部门在培训时把客户划分为四种类型：猫头鹰型、老虎型、考拉熊型、孔雀型一样，客户基本上都在这四个架构之内，方式方法运用得当则事半功倍。
以上就是我对区域开拓以及项目开发经验和体会的一些浅谈，希望能够对大家有所帮助。
SUN企业级产品事业部华东区域 张春芳
张春芳所负责的华东区域金融行业，在2009年上半年得到了一些大型知名银行客户的认可，她是如何与这些银行客户建立的沟通，如何进行该行业开拓的呢？下面张春芳将为我们讲述她的经验。
在销售策略上，以前采取的措施更侧重渠道销售，我们比较少接触最终用户。然而随着IT渠道的高速发展，市场已经呈现饱和状态，竞争加剧、利润空间逐渐缩小，这些都是摆在我们面前的问题。在这种环境背景下，我们采取了新的销售策略：不断与客户接触，与客户达成良性互动，了解客户的要求，让客户了解我公司增值业务的实力，充分展示我公司的售前售后支持能力等等，而这一切的最终目标就是直接针对区域最终用户的开发。
截止到09年上半年，我们在区域拓展上取得了一些实质性的进展，尤其在金融行业效果尤为显著，如渣打银行、澳新银行以及浦发银行等等。同时，我们在厂商的支持下也顺利签署了一些项目订单。
谈到如何拿下的这些最终客户，我认为对于金融行业的客户来讲，平时的沟通拜访是必不可少的。沟通是所有销售工作的基础前提，只有跟客户建立了良好的关系，客户才会在有需求的时候想到我们。这里可以给大家分享个小秘诀，我们平时的拜访不一定都是客户的决策者，有时通过客户的IT人员也可以打听到很多潜在的客户需求。
而在区域开拓方面，我们可以和合作伙伴配合进行。首先要充分利用公司资源，在拜访客户高层时可以请公司的领导，比如SUN事业部总经理吴总出面一起拜访，这样可以体现公司的诚意。另一方面，厂商的资源也是很重要的关键点。在一些区域开拓过程中，厂商销售在客户面前的推荐对于我们项目的开展起到了非常积极的作用，所以在平时我们也和厂商保持着良好的关系和沟通。
以上这几点，都是我在平时销售过程中的心得体会，也是我认为是我们区域发开过程中最基础也是最重要的关键点，在此与大家共享。
佳杰科技(中国)有限公司品牌推广部 Copyright 2005-
责任编辑:徐华宇 设计制作:吴尊 投稿电话:010-
2009年08月31日
总第37期
本期内容共25版
科技本工具 人才创卓越