我与佳杰
文/上海分公司南京办事处 蒋宝林
进入佳杰时间不长，却充分感受到了公司灵活而不失原则的做事方式，这让我们大多数客户受益，从而使我们的合作关系更加紧密。
我所在产品线（HPL/HPLM）的特殊性是众所周之的，事业部内部更称我们为技术性销售。但很多同事不知道的是，在短短一年内，我们经历了产品线的一次重大调整，销售方式进行了两次改变。
2008年11月初，也是HP财年后的第一个月，我们产品线从单纯的渠道分销商调整成为了专业的PSP分销商，这意味着我们销售方式需要进行很大的改变。之前每天和代理商谈压货，现在我们却需要花大量的时间去研究机器的性能，去见市场上那些大用户以及分析这个行业的市场状况等。这让代理商看到了我们这个团队的巨大变化，也让他们树立起操作我们机器的信心。一个重大的变革必然有一个艰辛的过程，我们也是这样。在炎热的夏天，背着一个装满机器资料和打印样张的包，几瓶矿泉水，和代理商的销售人员徒步走在热气袭人的大街上，挨个拜访这个城市的PSP用户，即使经常吃闭门羹，但依然坚持着，这就是当时刚刚调整后我们的工作方式。虽然这些日子是苦涩的，但换回来的却是代理商的尊敬和自己在这个行业中能力的提高。
有些代理商的老板不解地问，你们是分销商，原则上应该去关注渠道，现在为什么花那么多的时间去关注最终用户呢？这个问题在2009年HP财年会上有了答案，我们又从技术性销售转变成了管理兼顾问性销售，今天在得到了厂商赋予的一部分权利后，我们开始去尝试管理代理商的PSP销售人员，以及引导他们如果加快销售进程，本质上，我们又回到了以渠道为主的工作中来，只是工作更细化一点，更专业一些。
在这次调整过程中，公司的灵活性得到了很好的体现，为了让我们适应厂商思路的变化，让产品适应市场的变化，公司及时调整了我们的工作方式，通过我们来改变代理商的思路，从而提高我们对代理商的可控性。但我们的本质毕竟是分销商，通过之前和最终用户接触中的经验，加上我们在协助代理商管理他们的销售团队，我们可以更有效的引导代理商如何操作某项产品，后期再通过产品来细分渠道，最终回归到渠道管理。
蒋宝林
2010年02月01日
总第42期
本期内容共21版
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