海量群组广州应收管理经验谈
编辑整理/品牌推广部 林琳
对于一个分销公司而言，应收管理的水平是公司的核心竞争力之一，货款更安全、更准时、更快速的收回是业务中不断提升的台阶，要求的能力一个比一个更高。这里既有销售人员个人对业务和对客户的把控能力，更有公司应收管理体系中对业务更深的理解和更严肃的纲纪。这两方面将是我们在未来几年中要重点关注和改变的。
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应收周转作为我们的生存之本历来受到公司的重视，在竞争日益激烈的市场环境下，海量群组广州分公司的应收管理工作一直保持着出色的水平，他们的经验值得大家学习借鉴，本期我们邀请了华南区平台管理总监梁伟雄先生浅谈应收管理经验，与大家分享一下他对于应收管理的心得：
一、让销售养成按时回款的习惯
通过日常的工作要求和沟通，让销售清楚按时收款的重要性（货款超期会影响出货、影响个人收入），把按时回款作为自身职责，养成工作习惯。
意识培养。入职培训少讲具体的流程和制度，重点讲佳杰信用管理的理念，向新员工灌输“放账有风险，收款须及时”的思想。日常应收跟进到位，一旦应收形成超期，即对销售和客户进行跟进。
养成收期票习惯。本地客户能送货收期票的尽量送货收期票，不能送货收期票的本地客户也要求销售在出货后规定时间内收回期票（部分异地城市的支票可使用全国的影像交换系统托收，做项目单时也要求收期票）。
重视承诺。特殊、紧急的业务，允许在销售人员承诺前提下予以特批（在制度范围内），如发现承诺不能兑现且无合理原因，则收紧对该销售的特批。
有条件特批。在超期、超额特批时，要求对客户的超期应收有收款保证措施，例如已收取超期应收的7天内期票且支票不得延期，如客户没有超期应收但出货金额超出信用额较多，也视放账风险大小要求对未到期应收收取期票、增加担保等。
应收勤跟进。平时多关注收款和应收状况，对超期时间较长的应收款或者超期笔数较多的销售，直接找销售过问一下收款进展，让销售知道老板是盯着收款的，给销售压力。
二、与客户建立良好的关系
客户周转资金有限，在有多笔货款到期而资金不足时，客户往往会把资金给关系最好或者催得最紧的供应商。平时与客户建立良好的关系和沟通渠道，有助于加快回款。
信控、销售日常通过对账、收期票等工作，与客户相关岗位（采购、商务、财务）建立沟通渠道，便于了解客户信息（经营状况、资金状况），客户出现货款超期时，也能及时找到相关人员了解情况和催款。
要求面签个人担保。本地客户授信的个人担保，外地客户一定金额以上授信的个人担保由信控、销售上门面签，增加了与客户尤其是客户老板、操盘手沟通的机会，也保证了担保的有效性。
信控的客户走访、巡场，也是与客户建立沟通渠道的有效方式。通过这个沟通渠道，既可提高客户信用评估的准确性，便于我们获取市场信息和客户信息（例如代理商经营异常的信息等），也增加了收集客户意见和建议的途径，避免一些误解。
特殊的审批事项，提出公司的要求让销售去跟客户沟通，给销售与客户沟通的压力和机会（如果你谈不来我来谈），不要什么事情都迁就客户，否则惯坏了销售和客户 。
问题：严格的应收管理会不会与建立良好客户关系有矛盾？
答案：严格的信用管理不但没有破坏客户关系，通过合理的运用信用资源和严格的应收管理，既使客户在佳杰获得较大的信用支持以满足其业务拓展和资金周转的需要，同时我们也有效的控制了风险，增大了出货额，取得双赢的效果。加强应收管理与维护客户关系并不矛盾，如果处理得当，两者可以相辅相成。
三、合同一定要签好，这是安全回款的最低保护线
合同不要有导致我们无法诉讼或让我们完全被动的条款，例如，合同约定交货时间为“等买方通知交货”、付款条款为“买方收到用户货款后付款”等，这些条款将使我们失去了诉讼客户的权利。
如果有这些条款，要了解原因（例如客户要求把交货时间约定为“等买方通知交货”，很有可能就是因为客户还没有与用户签好合同，但迫于厂家压力跟我们签合同了），并尽力与客户沟通修改。
以诉讼方式收款是我们的底线，失去了这条保护线，只能是赌了。
四、事前做好风险判断，提前做好准备工作
在授信审批和合约审批的时候，要判断客户和项目风险大小。对陌生客户、小公司做大项目、有不良历史记录的客户等情况，要根据客户和项目情况要求客户提供期票、担保、预付等，同时做好诉讼的准备：包括合同要原件、签收要确保有效（取得合同指定的收货方的合格签收）等。
对于高风险客户或项目，谈合同的时候就要做好客户拖款的心理和行动准备。
五、重要业务提前跟进
合同金额大、客户信用风险高、项目不可控因素多等情况都是重要的业务，也是高风险业务，这些业务从签合同的时候就要开始关注。
除了合同条款要签好以外，对按时按质交货（不要给客户拖款的借口）、签收的有效性（为诉讼做准备）、收款单据准备（部分客户付款时要求提供完整的单据才开始走流程）等都要及时跟进。如果到了应收款超期时才想到要收钱，一切都太晚。
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华南区平台管理总监 梁伟雄
2010年05月04日
总第45期
本期内容共23版
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