积累资源、深耕渠道、体现分销价值

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积累资源、深耕渠道、体现分销价值

——访增值群组网络安全事业部总经理覃涌涛先生

编辑策划/增值群组市场发展部

根据市场变化的需求和群组发展的愿景，2010年初增值群组成立了网络及安全产品事业部。不仅要求销售业绩，还同时要求所有产品线都可以全面落地扎根，使业务能够保持全面健康均衡的增长。

为了进一步了解详细的情况，我们特别邀请了，网络及安全产品事业部总经理覃涌涛先生作为我们的特邀嘉宾，从以下几个方面阐述事业部目前的经营状况、产品线的定位、卖点以及战略规划等。

以下是针对覃涌涛总经理的采访记录

一、增值群组FY10成立网络安全事业部的原因和意义？

对于增值群组来说网络和信息安全方面是一个空白的区域，这是一类逐步从网络分离出来的市场，这个市场经历7-8年时间，从产生到逐步成熟，客户需求从可有可无，发展到必须考虑和配备。以往群组对这块比较忽略，与市场发展拉开了一定距离。为了弥补这块短板，群组在2010年成立了网络及安全产品事业部，并借此进入这个陌生的市场。

另外，产品选择的决定源于群组愿景，增值群组的愿景是--成为IT基础设施产品和增值服务的领先供应商。群组的战略定位是提供宽广IT基础设施产品和提供高质量价格比的基于产品技术支持服务，且具备雄厚资金和物流能力的增值分销商。所谓“宽广IT基础设施产品”，群组认为应该涵盖服务器、网络产品、信息安全、数据管理、数据安全、数据优化、中间件、开发工具，系统管理、存储备份、应用软件，数据终端采集、通讯类等企业客户所需的IT产品。同时，与海量类型和消费类型产品不一样的地方是，上述这些产品能够参与为用户和渠道提供增值服务的机会。因此我们在事业部成立以后陆续签下了Citrix NetScaler、Safenet、中兴等产品线，后期还会在安全与网络管理、统一通讯、视讯产品三大方向作布局。期望能够引入其它增值线上的核心产品线。

二、事业部目前经营的产品线有哪些？目前运营状况如何？

目前事业部经营的产品线主要有中兴ZTE全系列产品、Citrix NetScaler虚拟化与负载均衡产品、Safenet、软件保护产品、数据保护产品。

Citrix NetScaler产品线：Citrix NetScaler产品线在中国区分为三家总代理：群柏、佳杰和新太。我们的目标是40%的厂商份额。目前在ICP客户领域与厂商有深入合作，尤其是5月份代表厂商入围中国电信集采项目，对于双方的合作而言，是极大的促进和厂商对我们能力与团队的极大认可。

Safenet产品线：我们是Safenet签约的第一家分销商，短期内也会是事实上的独家总代，同时也从年初合作的EDP（企业级防护产品），到6月份又新签SRM（软件版权保护）产品线，预计今年产出会增长50%以上。

ZTE：作为事业部核心合作厂商与业务，从群组到分区分总再到事业部，各个层面领导都极为重视，并把ZTE业务作为增值群组2010年度重点突破业务。配备了覆盖10个城市的销售以及技术工程师，满足厂商提升数据产品渠道分销份额以及市场影响力的要求。

三、目前事业部最主要的竞争对手有哪些，我们产品的优势与弱势在哪里，弱势如何改进？

CITRIX：我们是Citrix ANG业务签约的第二家分销商，第一家为群柏，2007年群柏成为Citrix ANG业务分销商，2009年之前群柏为CITRIX ANG独家总代，我们的优势：群柏目前代理产品太多，精力分散，我们更加专注；我们在行业拓展方面可以给厂商更好的支撑；厂商更认可和看重我们对于增值分销业务的深度理解能力。广州新太是今年新进入到增值分销领域的，短时间内签约了Citrix和Fortinet两条产品线与我们正面冲突。整体来看，新太在电信行业有很深的积累，我们需要借助大客户部在中兴、华为的业务基础与其竞争；在金融和政府企业市场，我们有更深的积累；在渠道建设方面，我们充分利用先行优势发展核心的合作伙伴。

Safenet：我们是Safenet签约的第一家分销商，短期内也会是事实上的独家总代。从目前的局面上来看，还没有迹象表明厂商在寻找第二家总代。我们会充分利用这个优势。

ZTE：竞争对手为神州数码、长虹佳华。均为国内领先的综合性分销商，实力强劲。目前通过和厂商的高层互动来推动数据网络产品的全国分销的方式逐步赶超对手。

四、事业部在目前几个月的工作中是否遇到阻力，是如何克服的？如何激励部门、员工潜力，将团队力量最大化发挥？

压力首先来自于事业部承担的群组方面的任务，以及事业部未来发展的业务规划。目前事业部初步形成了以中兴业务为主轴，安全业务为增值方向的双业务发展策略。在此期间得到了群组乃至公司老板的扶持、帮助。从业务规划、人员落地、厂商高层互动多方面提供了事业部发展的动力与资源。

应该说，网安事业部是新的业务，同时更是新的团队。事业部80%以上均为公司的新员工，这也带来了组织融合、人员磨合、团队建设等诸多挑战。目前事业部初步形成了总部、分区、二级城市的三级构架。我们把数字目标与考核目标相结合，在内部形成了适应业务的考核规范、年薪体系、目标体系。事业部会在业务跑动中进一步优化和规范我们的队伍，形成一支有战斗力的团队。

五、群组和事业部对10年销售前景是否有信心？

FY10是网络安全事业部建立的第一年，同时也是群组重点在网络、安全业务领域重点投入的一年。指标是检验我们工作的最好的试金石。对此所有团队成员都有着很强的意识。我们对销售前景很有信心。要用FY10的业绩，换取今后更大的发展空间和成功。

六、从宏观角度讲，事业部10年的主要重点工作有哪些？

1、建立一支目标清晰、负责任的业务团队。

2、清晰定位网安事业部的业务与未来发展方向，并不断寻找机会。

3、战略层面上，要强化和ZTE（中兴）的合作关系与合作深度。

4、深耕渠道——在行业集成商以及区域分销体系这两个方向上，积累资源、业务规划落地。建立起有效的管道能力、方案整合能力，体现分销价值。

2010年06月01日

总第46期

本期内容共20版

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