增值群组FY10上半年总结暨FY10下半年计划会顺利召开

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2010年7月24日，为期两天的增值群组FY10上半年总结暨FY10下半年计划会在浙江周边召开，本次总结会突破了以往固有的总结会模式，不再是以逐个汇报为主，而是改以典型事业部、产品线为代表展开讲演、经验交流和分组讨论，会议的议题主要集中在为厂家服务的价值点上。

文/增值群组市场部刁轶男

顾总：我们是分销商，我们最大的价值贡献点是为厂家服务，厂家就是我们的客户和上帝。厂商如果要求我们做的事情，没做好，可能整个分销的合作体系会打乱。

会议分为上下两部分，会议的上半程分别由华为赛门铁克事业部林梵总经理和网络安全产品事业部覃涌涛总经理针对本部门FY10上半年在“渠道开拓和渠道销售工作”方面的管理心得做了介绍。

华赛事业部林梵总经理介绍事业部“渠道开拓和渠道销售工作”

网安事业部覃涌涛总经理介绍事业部“渠道开拓和渠道销售工作”

会议的下半程采取分组讨论形式展开，全部参会人员分为两组，在ORA产品事业部万利总经理和存储方案事业部梁丽宏总经理两位组长的带领下，以SUN和小软件为代表，讨论如何在FY10下半年的工作中推动渠道业务,并最终完成一份操作计划书。

讨论的背景：

1．多个厂商已经很具体地要求我们开展渠道业务，要求我们开发渠道、分销渠道产品。某几条产品线已经开展真正渠道压货销售。渠道业务管理—解决这个我们多年来软肋，是一个刻不容缓的事情了。

2．群组年头开始推动各产品线建立核心渠道工作，自4月开始已操作了一个季度，积累了一些经验，发现了不少问题，其中最重要的瓶颈是事业部对渠道工作的策划和执行水平。因此，改进事业部对业务策划和执行能力，成为本次半年会最重要的内容。

讨论的目的:

通过集体的学习，提高群组管理层对策划和管理渠道业务的能力

万利总经理带领的第一小组

梁丽宏总经理带领的第二小组

讨论过程中事总、区总纷纷献计献策，阐述自己的观点，他们有时言语措辞犀利,有时客观见解矛盾尖锐…….语言碰撞和思想交融之后，一致认为建立渠道分销业务能力是事业部立足、发展的根本，完整地考虑渠道业务的关键因素，并在执行过程中有效推进，是今后增值分销成功的关键。

附：增值渠道业务计划的关键因素

1．厂商要求分销商渠道拓展，我们是否准确抓住了厂商的需求，厂商的目标是什么？

2．关于渠道拓展，我们自己的需求和目标是什么？

3．围绕上述厂商和自己的需求和目标，我们在以下每个方面的考虑和具体安排是什么？

（1）确定与厂商合作开拓渠道的Program

（2）挑选合适渠道

（3）人员投入和分布

（4）投资回报分析

（5）对Sales和工程师培训

（6）事业部对Sales渠道工作日常跟进

（7）需要区域的协助

（8）拜访材料准备

（9）对渠道的培训

（10）人员考核调整

（11）实验设备

（12）市场活动安排

（13）我们Sales与厂商Sales交换短期数字

（14）事业部与厂商交换短期数字

（15）对“项目单库存”和“Stocking库存”的商务政策

（16）商务政策考虑

（17）对“Stocking库存”的管理策略

（18）行动清单

（19）需要厂家支持的清单

会议合影

2010年08月03日

总第48期

本期内容共33版

科技本工具人才创卓越

FY10华赛厂家业务策略重点